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漫长之路

2016-06-01 03:13:10 本文行家:雪茄世界

安徽中烟营销中心副总乔宇目前国产雪茄在卷制技术方面很成熟了,和外方雪茄公司或企业的合作可以更快地促进中式雪茄的发展,而且通过与外方的接触也能够为我们培养出更多专业人员。E:2016 年安徽中烟会有哪些雪茄新品发布?Q:明年安徽中烟的王冠(智者)、(国粹)和(梅兰竹菊)系列将会继续在全国进行产品推广和市场投放,也会继续坚持本次会议所指出的“中式雪茄发展路线”来拓展产品线。明年我们将会在不同的价位段继

安徽中烟营销中心副总

乔 宇

目前国产雪茄在卷制技术方面很成熟了,和外方雪茄公司或企业的合作可以更快地促进中式雪茄的发展,而且通过与外方的接触也能够为我们培养出更多专业人员。

 

E:2016 年安徽中烟会有哪些雪茄新品发布?

Q:明年安徽中烟的王冠(智者)、(国粹)和(梅兰竹菊)系列将会继续在全国进行产品推广和市场投放,

也会继续坚持本次会议所指出的“中式雪茄发展路线”来拓展产品线。明年我们将会在不同的价位段

继续扩大产品市场,总体思路是继续沿着中国传统文化元素进行展开,并高端定制路线。
 

E:新广告法颁布对烟草有新的限制,你们2016 年在产品推广上有哪些新的举措?

Q:首先我们会对新广告法中对烟草的限制进行研究。就雪茄而言,我们应该在适应市场的前提下勇于创新,

而明年我们还是会主要面对消费者市场:第一,开展一些品鉴活动,通过与消费者的沟通,按照消费者的意

见来定制做一些产品,第二,将会做一些文化性质的活动,例如开展雪茄文化之旅活动,邀请高端消费群体

到雪茄烟厂进行参观,让他们能够切身地感受到雪茄制作的整个过程;第三,我们也会安排雪茄文化的宣讲

人员和雪茄卷制的工艺师到一些雪茄吧、私人会所等做一些雪茄文化、雪茄养护、雪茄销售和卷制方面的培训。
 

E:安徽中烟在终端建设方面有哪些经验?

Q:目前我们在雪茄的终端建设方面仍处于起步阶段,首先,要勇于投入且敢于投入,投入更多的精

力与时间,具有超前的意识;其次,国家对于国内来说还属于一个新兴产业,而对于雪茄本身来说,

它不仅有静态的展示,还有动态的传播,在静态展示方面可以以产品陈列为主,而动传播则以消费者

的品鉴、引导等方面为主,做到动态与静态的结合;此外我们还会在一些有雪茄基础的重点城市投入

终端建设,起到引导作用。
 

E:您对雪茄体制方面的调整有着怎样的期望?

Q:我们中式雪茄的成功需要借鉴很多的经验,面对中国消费者,我们就应该坚持中国文化的传承与发扬,

以此来吸引消费者,而中式雪茄能够成功的很大一部分原因是因为我们坚持了我们自己的专卖体制。首

先我认为需要在专卖体制的基础上做一些创新,特别是雪茄的原创性,例如高端定制、流通的打通与完善、

工业直供试点等;其次需要一些专业的公司运作,比如成立一些雪茄的流通协会,能够与工商企业之间

相互互动等,这些都是很好的尝试,我相信对中国雪茄的发展和培育一定会有着很好的促进作用。

E:目前安徽中烟与国外哪些雪茄厂商有合作?
 

Q:我们目前有着全方位合作的是STG 公司(北欧烟草集团),该公司是世界上最大的非卷烟制造商,

我们已经合作有两年多时间,包括从技术、产品、市场培育等方面。另外在原料方面我们和拉美一些国家,

比如多米尼加、尼加拉瓜等合作的比较多。
 

E:您觉得和外方的合作对中国雪茄的发展有着怎样的作用?

Q:雪茄属于舶来品,除了古巴烟叶外,目前我们国产雪茄在烟叶方面已经很成熟,但现在我们缺少

的是更高层次的雪茄工艺、营销的观念和高端雪茄推广的经验,因此我们和外方雪茄公司或企业的合

作能够从中学习到更多成功的经验,可以更快地促进中式雪茄的发展,而且目前国内专业雪茄营销人

员较少,通过与外方的接触也能够为我们培养出更多专业人员,因此我们也会继续和外方合作下去。

 

 

四川中烟营销中心副总监

罗雪雷

我觉得开展品鉴活动是很有必要的,让产品能够直接和消费者进行沟通交流,消费者也能够及时反馈信息,便于建立我们自己雪茄客的数据库,很有意义。

 

E:在产品推广上会有哪些举措?

L:产品的推广很重要,特别是品牌知名度、美誉度、影响力的提升,而我认为雪茄的推广应该走专业

化道路,也就是针对性强,锁定场所和人群,因此基于这方面的考虑,我们的产品推广会主要以专业

杂志媒体为主,以专业的力量来引导消费者,另外一些高端雪茄吧、零售店等场所也是我们推广和宣

传的一块阵地,在这些场所植入产品或广告,强化消费者的意识;第三方面主要以微信等新媒体平台

为主,搭建起消费者、零售商和企业之间互通互联的信息网络,以此来推动品牌的发展。
 

E:品鉴活动方面将如何开展?

L:明年我们将会大范围的开展品鉴活动,具体的数量将视各个城市的重要性和产品的针对性来定。比

如北上广深一线城市会是我们活动的重点城市,我们也会通过一些专业场所和机构的合作来开展活动,

在上海我们也可能和《逍遥客》杂志合作开展一些品鉴会等活动。

我觉得开展品鉴活动是很有必要的,让产品能够直接和消费者进行沟通交流,消费者也能够及时反馈

信息,便于建立我们自己雪茄客的数据库,很有意义。
 

E:在终端建设方面有哪些经验跟大家分享?

L:终端建设是一个系统的工程,要做好终端建设最重要的是需要找到好的合作伙伴,目前政策还不允

许我们自己设店进行销售,因此需要寻找合作方进行终端建设,对于合作方我们更看重的是经营能力

和影响力,还要有对于雪茄销售的兴趣,这几个条件缺一不可。在经营过程中我们会提供专业方面的

帮助,以此来逐步建立国产雪茄的市场。

明年我们会在终端建设方面有一个系统的规划,我们也将逐步在36 个重点城市建立长城雪茄形象店,

打造长城雪茄品牌。
 

E:您对雪茄体制的调整方面有哪些期望?

L:体制的调整对于雪茄企业来说很关键也很重要,今天的会议也为我们带来了雪茄体制方面改革的信

号,说明国家对于雪茄行业已经开始深入思考,知道要发展好国产雪茄存在哪些关键性的问题,例如

会议上指出的直销模式,若能变为现实,那对于国产雪茄的竞争力、品牌的培育能力肯定会有大的提

高。因此我们必须要按照雪茄烟的市场规模和产品特点来制定新的营销组织架构,包括配送、网络销售、

专卖等问题在会议上都有探讨,值得欣慰,让我们对国产雪茄未来的发展充满信息。
 

E:目前川渝雪茄和国外厂商有哪些合作?对中式雪茄发展有怎样的作用?

L:已经正式合作的有阿吉奥、阿塔迪斯,与阿吉奥合作开发的产品目前在市场上已经有销售,明年也

将会有新品上市;和阿塔迪斯的合作主要以手工雪茄为主,新产品也将于明年上市。

目前与古巴哈伯纳斯集团也在洽谈中,而且哈伯纳斯与我们的合作意愿也很强烈,将有机会共同合作。

与国外厂商的合作开拓了我们的视野,提升了我们对于国际市场的认识和了解,也能加快中式雪茄的

发展速度。

 

湖北中烟雪茄烟厂厂长

王 剑

我们在实践过程中,课题组发现雪茄烟专业直供模式探索未能全面突破现有卷烟营销体制对中高端雪茄烟营销的制约,产品多样化、渠道扁平化、终端精细化、服务个性化、响应快速化等方面距离探索目标和设想存在较大差距。

 

E:您认为目前国产雪茄烟发展现状如何?

W:就目前的国内雪茄市场来看,国产中高端雪茄烟的发展还是比较滞后的。2015 年前三季度,国产

中高端雪茄烟(单支不含税调拨价5 元以上)产品规格39 个,合计销量139.2 万支,仅占国产雪茄烟

总销量(7.7 亿支)的0.18%。而进口雪茄烟在销规格多达116 个,其中单支批发价10 元以上有98 个,

销量合计31 万支,占进口雪茄烟销量(64.9 万支)的比重为47.8%。

目前,国产雪茄发展呈增长态势,但主要集中在机制雪茄和迷你雪茄,中高端雪茄烟发展仍明显滞后。
 

E:造成这种现状的原因是什么呢?

W:原因是多方面的,但现有基于卷烟特点的运作流程制约了国产中高端雪茄烟的发展。比如国家局

层面,牌号申报需由运行司批复准产准销,计划司审批价格,科技司备案产品信息。国家局层面程序

完成后,省级商业公司、地市分公司须审核牌号入网,方能进行订单收集、合同签订、产品配送、市

场营销等工作,工业企业对接的业务部门相对分散,流程较复杂。相比国外雪茄烟运作方式灵活体系

更完备,国际市场雪茄烟以家族式、集团化经营为主。产品品种和规格均由公司自行制定,市场运作

由公司统一部署,市场化程度、自由度、灵活性高,渠道顺畅。
 

E:在目前的市场环境中,湖北中烟有怎样的举措呢?

W:在这一方面我们有一系列的实践过程,课题小组提出探索建立雪茄烟专业直供平台,优化业务流

程、实现中高端雪茄烟集约化、扁平化、专业化运作。我们以工作研发为点,再向省、市进行面的覆盖,

最终落脚点为零售商。除此之外,我们在探索路径上也从传统销售模式向专业直供模式转化,无品牌

入网限制、跨地域批发、产品直供终端、平台货款结算,达到专业化运营的目的。

在实践过程中,我们以武汉探索模式和深圳探索模式为主,实现不跨区域产品批发直供终端,主要是

开通品牌入网绿色通道、成立专业雪茄烟营销团队以及工商深度协同打造专业雪茄零售终端。其次建

立深圳雪茄烟展示营销中心,适当开放价格在200 元/ 支以上的进口雪茄烟,依托深圳口岸优势,增

强与国外雪茄烟渠道之间的交流互信。
 

E:湖北中烟雪茄烟在发展探索过程中发现的最大问题是什么?

W:我们在实践过程中,课题组发现雪茄烟专业直供模式探索未能全面突破现有卷烟营销体制对中高

端雪茄烟营销的制约,产品多样化、渠道扁平化、终端精细化、服务个性化、响应快速化等方面距离

探索目标和设想存在较大差距。在工业企业层面,雪茄品牌准产准销及价格批复申报流程复杂,周期长;

商业渠道层面存在着武汉和深圳公司批发业务范围仅限于所在城市,目前仅初步完成第一步不跨区域

直供,未能实现对雪茄吧、旗舰店、专卖店等专业雪茄消费场所的产品直供;国产中高端雪茄烟品牌

准入审核、合同签订等环节未得到有效简化,工业企业产品直达终端未完全实现等问题。
 

E:下一步的计划是什么?

W:目前我们的主要任务是改变国产中高端雪茄烟市场现状,因此提高产品质量、传播雪茄文化、推介雪

茄理念、引导雪茄消费是重中之重,同时也会借鉴欧美成熟的雪茄营销模式,突破国内现有的雪茄营销体系。

并且会和国际著名雪茄生产厂家和雪茄经销商的全方位合作,提高国产雪茄的工艺水平,进而提高国产雪

茄品质,实现双赢,同时希望国家局迅速拿出雪茄直销的具体政策,以便早日实施国产雪茄的产品直销。

 

山东中烟副总经理

王众声

逐步形成以高档雪茄烟为龙头,中档雪茄烟为基础的国产雪茄烟产品体系”要求,按照公司党组提出的“树形象、打基础、谋长远、占高端”的雪茄烟发展总体思路,继续加强对外合作, 做好高端引领,健全产品品类,扩大中端体量。

 

E:山东中烟雪茄的优势有哪些?

W:目前山东中烟雪茄烟中心集“生产、研发、销售”为一体,组织机构功能健全、职责清晰,流程简约、

高效,为山东雪茄的快速发展夯实了稳固基础。山东雪茄产品包含巅峰、战神、阔佬、3G、雪豹五大

系列14 个规格,涵盖了手卷雪茄、机制雪茄、卷烟型雪茄,品牌架构梯次搭配合理、价位分布均匀、

产品风格突出、目标定位清晰、产品适销对路。

广泛的对外合作、优质的原料保障、先进的工艺技术铸就了山东雪茄卓越的产品品质。2013 年,

在中国首届雪茄文化节,山东雪茄一举夺得“最佳吸味奖”和“最完美奖”两个奖项,其中“最完美奖”

为雪茄节的最高奖项;2015 年,在中国第四届雪茄文化节上,泰山(巅峰5 号)荣获“中国最受青睐

的雪茄”大奖,“泰山”品牌荣获“明日之星”大奖;近日,将军“战神”产品被国内权威雪茄专业

杂志《epicur 逍遥客》评为最具发展潜力品牌。
 

E:市场布局方面你们有哪些举措?

W:山东中烟对全国雪茄市场进行细致考察、综合分析,结合山东雪茄自身情况,将市场细分为规模市场、

重点市场和一般市场,针对不同市场引入不同规格特色产品,采取不同培育方式。重点整合各类资源,

向规模市场倾斜,加大培育力度, 将其打造为山东雪茄的“根据地”,使其发挥标杆作用, 辐射和带

动周边市场,打造科学合理的市场布局。截止到目前, 山东中烟共开拓116 个雪茄市场。
 

E:2015 年山东中烟雪茄发展状况如何?

W:2015 年,山东中烟根据国家局给出的“一粗一细一国际”工作亮点的高度评价,狠抓雪茄烟发展。

今年前三季度,国产雪茄烟平均单支批发价格为1.02 元/ 支;山东雪茄逆势上扬,单支批发均价为2.17

元/ 支,是全国平均水平的2 倍多;工业销量增速及销售收入增速均在四家雪茄工业企业中排名第一;

在零售30 元/ 支以上的国产雪茄烟中,山东雪茄实现销量22 万支,同比增长78%,国产高端雪茄产

品中同比增速全国第一。
 

E:目前山东中烟与国外哪些雪茄厂商有合作?

W:我们与国外雪茄品牌进行全方位、多角度进行国际技术交流与贸易合作,与荷兰阿吉奥公司在机

制雪茄设备引入方面广泛开展合作;与墨西哥最大的雪茄生产企业图伦特公司签订了《战略合作协议》,

双方在原料使用、产品卷制、工艺技术等方面开展深入交流合作。通过学习国外先进技术,消化吸收

并形成自身核心技术,持续提高山东雪茄烟的综合竞争力。
 

E:下一步的计划是什么?

W:下一步,山东中烟雪茄烟中心将继续深入贯彻国家局提出的“以大力扶持国产中高档雪茄烟发展

为目标,逐步形成以高档雪茄烟为龙头,中档雪茄烟为基础的国产雪茄烟产品体系”要求,按照公司

党组提出的“树形象、打基础、谋长远、占高端”的雪茄烟发展总体思路,继续加强对外合作, 做好

高端引领,健全产品品类,扩大中端体量。力争十三五末,山东雪茄销量达到10 亿支,销售收入达到

4.3 亿元,利税达到2.7 亿元。
 

E:您认为主要的着手点有哪些方面?

W:我们主要会从三方面着手:一是以高品质产品保障可持续发展,加大研发力度,不断丰富产品品类;

二是以高端营销助推快速发展,加大培训力度,打造专业营销团队、加大宣传力度,传播山东雪茄文化、

建立协同机制;三是以规范管理保障健康发展,完善规章制度,提升管理水平、加强队伍建设,增强

发展后劲、强化绩效考核, 完善激励机制,充分调动员工工作积极性,发挥绩效考核的激励约束和考

核导向作用。

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